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在现实生活中，我们经常会遇到各种各样的导购。而大部分人，对导购的态度都是唯恐避之不及，不仅仅是因为导购的过分热情会让社恐的人们避无可避，更是因为在导购面前，我们似乎总是不知不觉就被说动，等反应过来时，只剩下空空的钱包和满袋产品。

导购难道真的可以凭着三寸不烂之舌，让人们乖乖掏钱？为什么导购总是可以“催眠”我们，让我们不知不觉的跟着他们的要求做呢？

其实导购的葵花宝典就是利用了人们的顺从心理，而最基本的一条原理就是：对方是怎么对待我的，我就要以同样的态度去对待对方。而就此，衍生出了许多不同的“导购说服话术”。

01.得寸进尺法/登门槛效应(Foot-In-The-Door Technique)

首先，ta会给你提出一个非常简单，非常容易办到的事情。在这种情况下，很多人都会顺口答应这个要求。当你完成这个“举手之劳”后，ta会紧接着提出一个更大的、也是ta真正想让你完成的要求。这是因为，当我们完成了ta的第一个要求时，我们的行为会让我们的潜意识误以为，对方是值得帮助的人。因此，当ta提出更大的要求时，我们的潜意识会反过来影响我们的行为，让我们去帮助对方，以此来适应“对方是值得帮助的人”这一信号。

比如，在广场上，我们经常看到一些分发问卷的人，大部分情况下，他们一开始只会让我们去填写一两道问题，看起来连一分钟都花费不了。于是，我们大部分人也就顺手填好了问卷。这时，ta就会开始说：“那请您再来关注一下我们的公众号吧...”五分钟后，我们已经完成了填写问卷——关注公众号——申请会员等一系列操作。但是等我们回过神来时，我们也许会迷惑：“我一开始不就是想顺手填个问卷吗？”

02.虚报低价法 (Low Balling)

另外一种方法是，ta会在一开始给你提出一个看似会带来好处的要求。但是，当我们完成这些要求时，ta会提出更多的附加要求，进而在事实上提高完成这个要求需要的精力和时间。但是，当我们已经选择完成这个要求，而且甚至已经进行到了一半，由于沉没成本的心理作用，我们很难“半途而废”，只能一步一步去完成这些附加的条件，以此来完成这个事情。

比如，在服装店结账时，柜台人员会说：“请您关注一下我们的公众号，这样可以给您八折优惠。”乍一听，确实是不亏的买卖，动动手指关注一下，就能省上百元。但是，当我们点好关注后，柜台人员会继续说：“还需要请您申请一下会员，然后往里面充值xxx元，这样才可以给您优惠。”如果是一开始就听到这样的要求，我们大概率会直接拒绝；但是此刻，我们已经关注好了公众号，已经在不知不觉中按照ta的要求走了，于是我们会更倾向继续完成接下来的步骤，而不是直接拒绝。

03.面子效应 (Door-In-The-Face Strategy)

与得寸进尺法正相反，面子效应主要利用了人们不愿意连续拒绝对方多次的心理。

具体来说，ta会在一开始提出一个我们根本不会接受的要求；当我们在意料之中拒绝ta后，ta会“退一步”，提出一个看起来不这么离谱的要求。这时，由于前一个要求的对比，第二个要求在我们看来更加合理，加上我们不愿意多次拒绝对方，于是我们更可能去答应完成这个要求。

比如，在化妆品的柜台，导购会说：“这一套护肤品真的很适合您！只需要2000就可以带走blablabla”；当我们因为高昂的价格拒绝购买时，导购会拿出另一份更精致也更便宜的护肤品，说：“那您看这一套呢？只需要500元。”很多时候，当我们回过神来时，我们已经提着500元的护肤品走出商场了。

其实无论怎样的“导购话术”，所采取的最本质的原理都是：如果我们把对方划入了“可以满足要求”的社交层面里，就更有可能去满足导购给我们提出来的需求。

那么，我们要如何避免一步步被导购牵着鼻子走呢？

其实方法也很简单，那就是在作出决定前，回想一下自己做出决定的过程，并且重新审视当下的状况，不要让前几分钟的经历影响判断。比如，我们可以时刻提醒自己：“我来这里买防晒霜，不是护肤品系列”，或者“我只是想填一个问卷，而不是花上十几分钟关注一个我根本用不到的账号。”

参考文献

Guéguen, & Fischer-lokou, J. (1999). Sequential Request Strategy: Effect on Donor Generosity. The Journal of Social Psychology, 139(5), 669–671.

https://doi.org/10.1080/00224549909598427https://doi.org/10.1080/00224549909598427

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