给大家分享销售必须要知道的6个心理学原理，帮助大家更好的跟客户建立信任，提高成交率。

1、光晕效应

为什么很多销售，要买豪车？

我的演讲课学员里面有个企业管理咨询顾问，她给人做一次咨询，收费在5万到10万不等。

如果是给企业进行组织能力的咨询，一天的收费大概是5万。

关键她还是个90后。

有一次我实在是好奇，忍不不住了。

我就问她：“你开保时捷去给客户做咨询，不会显得太招摇了吗？”

她说“贺嘉老师这你就不知道了，我开保时捷去给企业家做咨询，是有我的考虑的。

这些企业家客户，他也会从你的各种细节上判断你的实力。

你想，我开个保时捷去给别人做咨询。

别人不给我一次5万块钱，他好意思吗？”

她跟我讲了个有意思的小故事。

很多老板一看她每次沟通完都能马上输出100页以上的行业分析报告，客户的老板基本上都会说“嗯，感觉这钱花的还挺值得的。”

你的实力只是一部分，你给别人传递的感觉，有的时候比你的实力还重要。

2、相似效应

销售人员为什么喜欢在第1次跟客户见面的时候，去找共同点？

原因就在于，我们喜欢和自己相似的人。

微商里面有不少人都是宝妈。

我认识一个千人微商团队长，她每次去招新代理的时候，就一定会强调自己的宝妈身份，因为这样可以快速的拉近和用户之间的距离。

而且她一定会讲到宝妈群体的三大痛点：“不能够尽兴买买买，因为花的是老公的钱。

在家里没有话语权，容易受婆婆的气。

孩子对你的印象就是停留在做家务上。”

这三段话一讲完，宝妈们不会觉得“这就是我吗？”

3、禀赋效应

销售在成交过程当中，我们可以用好“假设成交”。

用户已经有了这个产品有什么效果。

比如说我给一个做美妆的公司讲过，如果你的客户用了你这个产品。

追你这个小姐姐的男生会从这里排到附近的地铁站。

这个时候客户就会觉得，“哇，这就是我想要的”。

有了这个产品，我一定会变得更好。

而没有这个产品，好像就会变得难以接受。

4、沉没成本

我之前认识一个有200万粉丝的销售大V，他跟我分享了他人生中第1次在销售上被人忽悠的经历。

是他家开始准备装修的时候，他找了一家装修公司的老板，本来谈的是资源置换。

他给这个老板做销售培训来置换一部分的装修款。

哪知道那装修公司的老板套路更深，先是假装答应，然后跟他聊了一个晚上，说客厅里怎么装修啊，卧室里怎么设计。

厨房里的冰箱该摆哪，整个家里的动线该怎么样？书架怎么设计？哪里放个酒柜？

当他觉得这就是他梦想中家里的样子，而且花了一个晚上的时间之后。

装修老板突然反悔说：我不愿意跟你资源置换了。

因为花了一个晚上的时间，而且这是他自己有参与设计的，虽然明知道是别人的套路，最后他还花了还是花了十几万找这个装修公司装修。

这里面他在装修方案上花的一个晚上的时间和自己投入的精力，就是沉没成本。

5、行动指令

我有个做地产销售的学员跟我抱怨，经常有客户跟他聊得挺好，说明天打钱，等到明天一问“客户突然间就反悔了”。

我这个时候跟他讲了一句话。

是我的客户聊到最后，只要觉得该解决的问题都解决了，没有问题可以聊的时候我就会问一句：

“付款方式，你是微信还是支付宝。”

基本上85%的客户会告诉我，微信或者支付宝，那接下来就是付钱。

只有15%左右的客户会说，“我考虑一下”。

在这里面付款方式的询问，就是一个明确的行动指令。

让用户马上去行动起来，得到我们想要的结果。

心理学上给用户一个明确的执行意图，会加强用户去做这件事情的动机。

6、教练式销售

提供客户相关判断所需要的信息加以引导，但是不直接说服，让客户自己说服自己。

普通的销售和厉害的销售有什么区别？

普通的销售总是试图去说服客户，有点像摁着别人的脑袋逼着别人去承认自己不如你。

要知道客户掏钱的时候，感觉像在跟你认输，承认自己不如你。

而厉害的销售会讲故事

比如说我的用户是经常会担心报名我们的销售合伙人，他基础比较差学不会。

我会跟他们讲我们运营团队，依萍同学的故事。

依萍同学加入我们公司，才一年左右。她之前是名茶艺师，在互联网营销上基本上是零基础。

过年的时候，我跟她说，我准备送你5000块钱。

我让她去卖自己99元的年度社群，而且还帮她写好了第1条朋友圈。

结果过完年之后回来依萍同学，高兴地告诉我，说自己已经赚到了5200块钱。

基本上我跟用户讲完这个故事，用户自己会得出一个结论，依萍同学这样的基础都能赚到5000块钱，我怎么着最起码得赚到2万吧。

然后用户，就会毫不犹豫的给我打钱。

所以我的用户现在会开玩笑的说，贺嘉老师，现在是一言不合就讲故事。

研究心理学其实是为了更好的理解自己，更好的理解客户，满足客户需求。

因为生意，无外乎人性。

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