作者：小璇

原创：智慧行学院（ID：wisdom-bank）

我表弟最近正愁该不该离职。

他觉得自己不是做销售的料，业绩总是上不去，没有赚到什么钱，日子都快过不下去了。但想到其他的职业，又不知道自己能做什么。

我问他：为什么觉得自己不是做销售的料？

他说：我口才不如人家啊，所以注定无法吃这一碗饭。

但口才好不好，对于销售来说，真的是决定性因素吗？

这让我想到，前段时间去逛街看到的一个小故事。

在一家服装店里，女孩和男朋友在挑选衣服。

然后她拿起了一件羽绒服，对男朋友说：这件衣服很轻，穿起来应该不错。

男朋友也对她说：如果喜欢，那就买吧。

男孩掏出手机，正打算去付款。女孩拿着衣服，还在犹豫。

这个时候导购走近了过来，对他们说：这衣服很暖哦，别说广州的天气了，就是带到东北穿也很暖和。最近很多人买这件衣服，都会断货了。靓女喜欢的话，要赶快哦。

没想到女孩听到这，放下衣服就微笑走开了。

留下导购员在那里傻眼。

为什么一个快要成交的客户，煮熟的鸭子就这样飞了呢？

有多少人曾经历过同样的情况，也百思不得其解？

今天，我想和大家一起探讨一下，在销售上为什么“煮熟的鸭子也会飞”。

很多公司对于销售人员，往往都有一整套完善话术去培训。

但为什么有的人用了这套话术，就订单爆满。但是有的人，背的滚瓜烂熟，也没有用？

其实，差别就在这里。

正如23年应用心理学导师黄启团先生（团长）在《升级销售软件》的课程说的：

同一匹马，有人用来拉磨，有人用来建功立业；同一把剑，有人拿来切菜剁肉，有人用来拯救世界；同一款车，有人用来代步，有人用来赢取大赛冠军……同一句话，有人说出来令人生厌，有人说出来魅力无穷。

话术只是工具，懂得话术背后的心理学原理，才能让话术发挥出神奇的功效！

所以，销售的核心是心理学，你首先要读懂人性，才能找准需求！

就像上面这位买衣服的女客户，明明很喜欢快要成交了，为什么最后还在犹豫中选择放弃？

问题就出在，这个导购不知道客户的真正需求，只是用千篇一律的话术，打消了客户的购买欲望。

单从导购的话术看，没有多大的毛病。

他用了“东北的天气”，一个极强的画面感，来衬托羽绒服的“暖”。

但笔者认为，问题出在这三个方面——

首先，女客户和男友谈论的是衣服的“轻”，但是导购的切入点却是“暖”。（焦点不一致）

其次，在广州的天气里，谈论着东北的温度合适穿，有点不合时宜。（会让顾客感觉到，衣服买来就只是放着，没有多少机会穿）

最后，导购还说了一句“最近很多人买这件衣服，都会断货了”，我们都知道，现在物质条件的提升，越来越多的人追求“精神上的享受”。所以，会更加愿意去追求“独特”、“个性”、“时尚”这些元素的东西，而不是“烂大街”，在街上100米能遇到3件同款。

如果你找不准客户的需求，哪怕话说得再漂亮，产品再好，也无法真正的打动客户。

所以，如果一个销售人员不懂人性，只是钻研话术，那无疑是给自己“设框”，等同于围牢自灭。

想要做好销售，在学会如何更好的觉察“真实需求”之前，也首先要掌握这些基本功——了解人类的基本欲望。

在消费心理学上，把人类的欲望分为8种，简称八大欲望。

分别是（层层递进）——

1、能够生存进而享受和拓展生活的欲望；

2、追求美食的欲望；

3、规避痛苦与风险的欲望；

4、享受美好性爱生活的欲望；

5、追求安逸舒适的欲望；

6、超越自己、超越他人的欲望；

7、关心和保护所爱之人的欲望；

8、追求社会名声的欲望。

如果你能深谙此理，并从和客户的对话中，找准并满足客户内在的深层意愿，还怕单子谈不成吗？

其中不得不说的是“超越自己、超越他人的欲望”。

这几乎是很多人，最重视的欲望层次。

如果你找准了客户的需求，在介绍商品的时候，超越TA的需求。让TA感受到，拥有这种商品，可以达到“超越他人”的效果。

相信，TA会很快买单。

可能很多人会觉得：我不是干销售的，学会这些对我有什么用？

其实，不然。

学会觉察人性，懂得人的基本欲望，在生活中处处受用。

如果你是老板，可以培养更好的销售员工。

如果你是普通人，可以懂得如何让领导更加赏识你，让你的孩子更听你的话，让你的另一半，对你刮目相看……

为什么别人能力不如你，但人脉比你广，赚的比你多，活得比你好，有没想过，很可能源于你缺少销售思维，不懂得“卖”自己，卖自己的价值和思想。

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